Spotkałem się kiedyś z Klientem – przedsiębiorcą zajmującym się dystrybucją podzespołów elektronicznych. Był to nasz pierwszy kontakt, pierwsze spotkanie, a Klient nie znał wcześniej naszej kancelarii i jej pełnej oferty.
Mój rozmówca miał w tym dniu napięty harmonogram, a sprawa, z którą przyszedł, była bardzo pilna. Konieczne było jak najszybsze przygotowanie wniosku o interpretację indywidualną z zakresu prawa podatkowego. Od wyniku interpretacji miały zależeć losy transakcji, którą Klient planował przeprowadzić w najbliższym czasie, więc temat był dla niego niezmiernie istotny. Nie było zatem czasu na zaprezentowanie w tym momencie kancelarii i jej innych działów i usług, które świadczymy. Od razu przeszliśmy do ustalania, jakim konkretnie zagadnieniem mam się zająć, na kiedy mógłbym to zrobić i jaki będzie koszt takiej usługi. Prezentację kancelarii postanowiłem odłożyć na później, kiedy nadarzy się bardziej sprzyjająca okazja, może po zakończeniu tego pierwszego zlecenia… Mój plan wydał mi się rozsądny, tym bardziej że po poznaniu szczegółów sprawy uznałem, że interesującą klienta interpretację uzyskam bez większych kłopotów.
Po wstępnych ustaleniach co do wykonania zadania nastąpił, jak się okazało, najtrudniejszy moment – negocjacje co do ceny. Usługa mieściła się w pewnym typowym standardzie, zatem moja oferta cenowa też była standardowa: mniej więcej taka, jaką klient zapewne usłyszałby w większości kancelarii. Pierwsza reakcja klienta balansowała jednak między niedowierzaniem a konsternacją. „Dobrze” – powiedziałem – „wprawdzie nasza usługa jest warta ceny, którą Panu zaproponowałem, ale ponieważ jestem przekonany, że zainteresuje Pana oferta innych naszych usług prawnych, którą przy najbliższej okazji Panu zaprezentuję, jestem skłonny udzielić Panu na to zlecenie rabatu na poczet dobrej współpracy”. Do niedowierzania i konsternacji doszło oburzenie: „Jaka dobra współpraca?! Ja jestem uczciwym przedsiębiorcą i nie potrzebuję współpracy z prawnikami! Prowadzę firmę od piętnastu lat i zapewniam Pana, że to jest mój pierwszy i ostatni kontakt z prawnikiem! Ale w porządku, niech Pan pisze ten wniosek! I na tym koniec!”
Minęło dwanaście lat….
Dziś firma mojego Klienta stale współpracuje z naszą kancelarią i z innymi działami: podatkowym, nieruchomościowym, transakcyjnym, procesowym, a od czasu do czasu z M&A. A Klient dalej jest uczciwym przedsiębiorcą, tyle że na trochę większą skalę.
